凡客的网络营销

一、凡客2008 年销售额约5 亿 2008 年的B2C 领域，最耀眼的莫过于凡客据悉，凡客在2008 年销售额约5 亿元，在国内服装B2C 领域至少拥有不低于20%的份额，在品牌企业中居于 首位。 2008 年1 月份，凡客正式开始投放广告推广，当月凡客日均定单超过1000 件，2 月份 日均定单超过2000 件，日营业额突破30 万，3 月份，日均定单超过3000 件，凡客在短短 的几个月，呈现倍增式发展，也是有史以来，互联网上发展速度最快的B2C 平台，整个互 联网，铺天盖地的到处都可以看到凡客的广告，那么凡客到底是靠什么营销策略来实现的无 缝隙广告覆盖呢，是靠烧钱吗？

二、凡客的门户网站CPS 推广战略 凡客的创始人陈年，也是卓越网的创始人，在互联网上，拥有非常好的人脉资源，虽然 凡客接到了千万美圆的风险投资，但是这些投资主要是用于物流基地、呼叫中心、网站开发、 产品研发上去了，并没有将庞大的资金投入到广告上来，但是为什么能够在各大门户网站上， 可以看到凡客的广告呢？ 凡客通过优秀的人脉资源，与各大门户网站进行了CPS 模式的广告合作，每通过门户网 站的广告带来一份成交，则根据相应的比例给门户网站结算佣金，对于凡客来讲，是零投入、 零风险的，而对于门户网站来讲，其最终收入，也要远高于出售广告位所获取的收入，唯一 的缺点，就是门户站需要承担一定的风险。凡客就是通过这种合作模式，在最短的时间内覆 盖了各大门户网站。 虽然Google 广告联盟上的流量更丰富，但是凡客并没有投放Google 广告联盟的内容广 告和竞价广告，因为Google 广告联盟上的流量成本比较高，目前主要适合于一些暴利性商 品在上面销售，如果用来推广衬衣等快速消费品，赢利的可能性并不大，而且风险性很大， 同时Google 广告联盟主要是靠中小网站来展示，中小网站上的内容广告，是很难打造一个 品牌的，而门户网站，具有CCTV 一样的权威性，所以当凡客的广告出现在各大门户网站 上时，无形中就塑造了凡客的品牌价值。

三、凡客借助广告联盟进行推广 互联网上，中小网站占据着70%的流量，门户网站具有权威性，但是流量是有限的，主 要的流量还是集中在中小网站上，所以当年马云在推广淘宝时，选择使用广告联盟来进行推 广淘宝，而没有选择使用门户网站来进行推广。陈年也是一个互联网上的元老级的人物，自 然他深知互联网上中小站长的威力，于是凡客在各大广告联盟上推出了凡客CPS 广告业务， 站长每推广一单，可以获取16%的销售提成，所以在很短的时间内，凡客的广告出现在了 各大网站上，而且最先成为凡客消费者的就是这些站长，因为有16%的佣金，也就等于便 宜16%，所以他们愿意通过自己的网站来购买凡客的衬衣，同时还会主动影响身边的人， 一个站长至少可以影响到10 个网友。

四、自建广告联盟 广告联盟扣量是很严重的，一旦广告联盟扣量，就会直接影响到站长的收入，当站长推 广凡客CPS 广告收入不可观时，就会下架该广告，广告联盟不仅仅要扣量，而且还要扣掉 一定的佣金点数，凡客给广告联盟的佣金比例为18%~20%，而广告联盟给站长的则是16%， 在凡客拥有了一定的知名度时，凡客在自己的官方网站上推出了广告联盟，官方广告联盟的 佣金比例比较高，而且不会扣量，最大化的保障了站长的利益，自然站长就会极力的推广凡 客。 凡客自建的广告联盟，不仅仅针对站长，还针对广大的淘宝卖家，淘宝卖家也可以在淘 宝上销售凡客的商品，而且可以获取一定的佣金回报的，通过这种方式，凡客成功的打入了 淘宝市场。 客观的讲，发展初期的凡客，算不上一个服装品牌，但是算的上一个互联网品牌，相比 其他品牌的衬衣，凡客的衬衣不具有太强的品质优势，但是却能够销售的如此好，不得不归 功于凡客出色的互联网运营模式。

五、凡客其它营销手段 凡客在运营初期，针对广大的互联网站长，免费赠送了一些现金券，希望这些站长能够 主动为其推广这些现金券，当有人通过现金券进行消费时，还会返给这些站长相应的佣金， 所以在网上，经常看到有人在免费赠送凡客的现金券，想占便宜的人还是非常多的，所以当 有人免费赠送现金券时，就会主动的拿去消费，而在凡客的官方网站上，是不赠送现金券的， 因为现金券来之不易，所以格外的珍惜。除现金券营销外，凡客还热衷于邮件营销，凡是注 册凡客的会员，都需要填写电子邮件的，定期凡客会发送一些最新促销活动到邮箱。 2008 年5 月，四川发生了地震，凡客推出了每销售一件衬衣，捐款一元钱，该活动被各 大媒体给予了报道，凡客每天捐款3 万多元，也就是说，凡客通过捐款之事告诉了广大消费 者，凡客目前每天可以销售3 万件衬衣。捐款事件引起了很多人对凡客的关注，笔者也是通 过凡客的该次捐款事件而开始关注了凡客，并且成为了其直接消费者。

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